Vendere su Amazon Business: come gestire i prezzi B2B

Cos'è Amazon Business per chi vende

Amazon Business è la parte di Amazon dedicata agli acquisti di aziende, professionisti ed enti. Per te non è un negozio separato: i clienti business comprano gli stessi prodotti, dalle stesse schede.

Cambia quello che possono vedere. Puoi offrire a loro un prezzo riservato, sconti per quantità e prezzi IVA esclusa. Tutti gli altri continuano a vedere il tuo prezzo normale.

Perché interessarsene? Secondo Amazon, in Europa i clienti business ordinano in media il 75% di unità in più per ordine rispetto ai consumatori e fanno il 30% di resi in meno. Sono dati di Amazon, non una garanzia: dipendono da cosa vendi. Ma se hai prodotti che servono anche a un ufficio, un negozio o un'officina, vale la pena guardarci.

Cosa serve per iniziare

Meno di quanto si pensi. Non devi aprire un secondo account né duplicare il magazzino.

• Un account venditore con piano Professionale: è il piano che dà accesso alle funzioni B2B
• Nessun account Amazon Business separato: si usa quello che hai già
• Lo stesso inventario delle vendite ai consumatori, con FBA, con spedizione gestita da te o con entrambe
• Nessun costo aggiuntivo, secondo Amazon, per prezzi business e sconti per quantità nel piano Professionale

Il prezzo business: cos'è e come impostarlo

Il prezzo business è un prezzo unitario riservato ai clienti Amazon Business registrati, a prescindere dalla quantità. Amazon lo presenta come un prezzo più basso di quello al dettaglio.

Un esempio. Vendi una confezione di toner a 30 € ai consumatori. Imposti un prezzo business di 27 €. Un'azienda registrata vede 27 €, un consumatore continua a vedere 30 €.

Si imposta prodotto per prodotto dalla gestione dell'inventario in Seller Central. Con tanti prodotti puoi usare un file da caricare in blocco. Le pagine di Amazon indicano che la modifica può richiedere fino a 15 minuti prima di essere visibile ai clienti business.

Esiste anche l'offerta riservata alle aziende: un prodotto venduto solo ai clienti business, senza prezzo per i consumatori. Può servirti per articoli che hanno senso solo in confezioni grandi.

Sconti per quantità: come costruire le fasce

Gli sconti per quantità premiano chi compra di più. Partono dal prezzo business, quindi prima devi averne impostato uno. Le pagine di Amazon parlano di un massimo di cinque fasce, ciascuna con un prezzo unitario più basso della precedente. Lo sconto può essere una percentuale oppure un prezzo fisso.

Riprendiamo il toner a 27 € con tre fasce in percentuale:

• Da 5 pezzi, sconto del 3%: 26,19 € al pezzo
• Da 10 pezzi, sconto del 6%: 25,38 € al pezzo
• Da 20 pezzi, sconto del 10%: 24,30 € al pezzo

Due attenzioni sulle fasce

La prima riguarda il margine. L'ultima fascia è il prezzo più basso a cui stai vendendo davvero, quindi il conto va fatto lì, non sul prezzo business. Nell'esempio, se tra costo, commissioni e spedizione un toner ti costa 25 €, a 24,30 € perdi su ogni pezzo.

La seconda riguarda il tipo di sconto. Una fascia in percentuale segue il prezzo business quando cambia. Una fascia a prezzo fisso no. Se fissi 25 € da dieci pezzi e il prezzo business scende a 24,50 €, chi compra dieci pezzi paga più di chi ne compra uno. Se i tuoi prezzi business si muovono spesso, le percentuali sono la scelta più sicura.

C'è anche un motivo per non fermarsi al prezzo singolo. Amazon indica che in Germania, Francia, Italia e Spagna gli ordini business di più unità, con uno sconto business di almeno il 3%, possono avere sconti sulle tariffe FBA e sulle commissioni di vendita. Le condizioni cambiano: controllale in Seller Central prima di metterle nei tuoi conti.

IVA e fatture: cosa si aspettano le aziende

Un'azienda ragiona sul prezzo senza IVA e ha bisogno della fattura. Amazon offre gratuitamente il Servizio di calcolo dell'IVA: calcola l'imposta sul prezzo di listino, mostra ai clienti business i prezzi IVA esclusa e genera le fatture per conto tuo.

Se preferisci, puoi caricare le tue fatture e Amazon le consegna al cliente. Prima di attivare il servizio, chiedi al tuo commercialista come si concilia con la fatturazione che fai oggi.

La concorrenza B2B ha regole sue

Qui sta il punto che molti venditori non considerano. Lo stesso prodotto ha due offerte, consumer e business, e ognuna ha concorrenti propri e una propria Buy Box. Amazon la chiama offerta in evidenza, e dice che prezzi business e sconti per quantità aiutano a ottenerla.

Il prezzo business dei concorrenti si muove per conto suo. Il venditore che ti batte fra i consumatori può non esserci affatto fra le aziende, e viceversa.

Facciamo un esempio. Hai la Buy Box consumer a 30 € e un prezzo business di 27 € impostato sei mesi fa. Nel frattempo un concorrente è passato a 26,50 € solo per le aziende. Tu vedi la Buy Box consumer e pensi che vada tutto bene, ma gli ordini business stanno andando a lui.

Vale anche al contrario: se sei molto sotto gli altri prezzi business, stai regalando margine su ordini che avresti preso comunque.

Come vincere la Buy Box

Repricing B2B: tre modi di gestire i prezzi business

Il repricing di Amazon Business è l'aggiornamento dei prezzi business in base alle offerte business dei concorrenti. Hai tre strade.

• A mano: va bene con pochi prodotti e concorrenza stabile. Il limite è che le offerte business non sono quelle che vedi quando controlli la scheda da consumatore: per seguirle davvero devi guardarle da una vista business
• Con i prezzi automatici di Amazon: ci sono regole dedicate, per esempio un prezzo business che resta una certa percentuale sotto quello standard. Le pagine di Amazon descrivono anche una regola competitiva sull'offerta in evidenza business: verifica quali trovi nel tuo negozio
• Con un repricer: legge le offerte business dei concorrenti e aggiorna il prezzo business in continuo, dentro il minimo e il massimo che imposti. Ha più senso con tanti prodotti o quando vuoi un comportamento diverso da una regola fissa

Prezzi automatici di Amazon o repricer esternoCos'è un repricer e come funziona

Gli errori più comuni

• Impostare il prezzo business una volta e non riguardarlo più
• Dare a tutti i prodotti lo stesso sconto, senza guardare i concorrenti business di ciascuno
• Calcolare il minimo sul prezzo business e dimenticare l'ultima fascia di sconto
• Usare fasce a prezzo fisso su prodotti con prezzi che cambiano spesso
• Dedurre dal prezzo consumer come stai andando sul business: sono due gare diverse
• Mettere fasce irraggiungibili: scegli quantità che i tuoi clienti comprano davvero

Come ti aiuta Mossap

Mossap gestisce i prezzi business come un canale a parte, separato da quello consumer. Lavora solo sui marketplace europei: il canale Amazon Business è disponibile su Amazon Italia, Germania, Francia, Spagna e Regno Unito. Ecco cosa fa.

• Attivi il canale per paese dalla pagina Canali; il repricing resta spento finché non scegli una strategia
• Legge le offerte business dei concorrenti dalle notifiche che Amazon dedica a questo canale
• Aggiorna solo il prezzo business, entro il minimo e il massimo che imposti: il prezzo consumer resta fuori
• Minimo e massimo si possono calcolare dal prezzo consumer dello stesso prodotto, ad esempio il 5% sotto
• Non modifica mai gli sconti per quantità e segnala con un asterisco le fasce a importo fisso
• Riprezza i prodotti che hanno già un prezzo business su Amazon
• Non ha costi aggiuntivi: i listing business contano nel piano come quelli consumer, e all'attivazione entrano nel conteggio tutti i prodotti attivi del paese
• Si collega con l'autorizzazione ufficiale da Seller Central, con prova gratuita di 14 giorni senza carta di credito e piani da € 49,00 al mese + IVA con abbonamento annuale

Repricing Amazon BusinessPrezzi dei piani

Da dove partire

1. 1

   Scegli pochi prodotti

   Parti da quelli che un'azienda comprerebbe più volte o in quantità, come materiali di consumo e articoli da ufficio o da officina.

2. 2

   Fai i conti sull'ultima fascia

   Decidi prezzo business e sconti partendo dal costo reale, commissioni comprese, così sai subito fin dove puoi scendere.

3. 3

   Controlla gli altri prezzi business

   Guarda le offerte business dei concorrenti, non quelle consumer, e decidi come vuoi posizionarti.

4. 4

   Misura e correggi

   Dopo qualche settimana guarda quali fasce vengono usate davvero, e cambia quelle che nessuno sceglie.